皮货商人李博士

李君与我同龄，是文革后的第一批大学生，学习物理学。1980年代中后期来到加拿大蒙特利尔市(Montreal)的McGill大学物理系，攻读博士学位。1990年初，正在攻读博士学位的他把自己的夫人和儿子从中国接到加拿大，在McGill大学附近租了一间小小的地下室，过上了虽然贫穷但却温馨的生活。1990年4月，我也把自己的夫人和儿子从日本接到加拿大来，成为李君的邻居。两家人不仅经历相似，儿子也同龄，上同一所小学，同一班，接孩子上下学时常常能见到面，因而相识。不久后的一件小事拉近了我们之间的距离。小学低年级的男孩子，淘气、贪玩，时不时地与小朋友打架，中国家长通常不会在意这种小事，然而对于加拿大的小学来说，却是一种严重的事件，我和李君两人都先后被学校叫去，遭到训斥。数日后，我和李君交谈时，意外地发现，我们两人回家后与夫人的交谈竟然一模一样：

男方：今天学校把我叫去，说我儿子这不好、那不对，我心里很不舒服，还不敢顶嘴。你赶快学习英语，下次学校再叫家长，你去，我不去。
女方：都怪你的遗传基因太坏，我们女孩子小时候从来不和人打架。

我们两家人同病相怜，气味相投，越走越近，此后我们经常在一起共渡节日，不仅大人们可以推心置腹，两个孩子也可以有个玩伴。

李夫人与我夫人同龄，也是文革后的第一批大学生，学习国际贸易专业，毕业后被分配到中国外贸部下面的一个分支，负责皮货的进出口贸易，经多年打拼之后，成为一名精通业务的专家。1990年，她辞去工作，带着儿子来到加拿大陪读。她从中国动身时就带了一箱各种国产皮货的样品，打算寻找机会在加拿大推销。在一个举目无亲的陌生的地方，从零开始的推销工作是十分艰难的。首先要从电话黄页中找到蒙特利尔市可能对皮货批发感兴趣的公司，经济拮据没有汽车，只能乘坐公交车前往这些皮货公司推销，费时又费力。然而大多数情况下却都被门卫直接档了下来，根本就进不了公司的大门，见不到公司里的人。好不容易见到了公司采购部门的人，几乎都会遭到嘲笑：“像你这样上门推销的人，我见得多了，有巴基斯坦人，有孟加拉国人，有印度尼西亚人，有中国人，都把自己的产品吹得神乎其神，谁信！你最好不要来浪费我的时间。”

经过多次碰壁、轻视、和羞辱之后，李夫人终于获得了一些机会与客户采购部门的专家谈话，几番话说出去，对方就知道李夫人是行家里手了，再经反复多次认真交谈，李夫人成功地获得了第一笔试验性的交易订单。交易额很小，价钱压得很低，几乎没有利润可赚，算是第一次检验测试。李夫人咬紧牙关接受了这笔订单，立刻返回中国，找到了自己熟悉的生产厂家，开始生产。在此后一个多月的生产时间里，李夫人几乎每天都住在工厂里，工厂的工人们是三班倒，李夫人则是“一班倒”，恨不得24小时连轴转，严格监督着每一道生产工序，确保产品质量，感动得工厂的厂长和工人们都交口称赞，说从未见过如此工作认真努力的人。第一笔买卖顺利成交，虽然没有赚到什么钱，但却赚得了客户的信誉和在商界的名声，此后，各种客户与合同一个接一个，终于打开了市场的大门。

随着营业额的不断上升，李夫人一个人忙不过来，中国和加拿大两头奔波，李夫人纵然有三头六臂都不够用。就在这时，李君顺利地完成了自己的博士课程答辩，成为一名物理学博士。一般来说，获得博士学位后，都会去某些公司就职，或去某些大学任教，但李博士却与众不同，他选择与夫人一起开一家贸易公司，专门把中国产的皮货销售到北美大陆。李博士这个人聪明能干，多才多艺，不仅数学、物理业务水平高超，还很善于人际交往，是个人见人爱的人，这种人最适合于做商务，让他去当个物理学博士，反倒是屈才了。此后，李博士负责与加拿大的批发商们打交道，李夫人则负责与中国的生产厂家接洽。李博士的工作最难、最重要，是公司的核心工作，客户是神仙，是财神爷，让客户心甘情愿地掏腰包是最为困难的事情。在此后20年的时间里，李博士给我讲述过许多他们做买卖的内部资讯，真的是甜酸苦辣五味杂陈，让我挑几个给我留下了深刻印象的事情与大家分享吧。

首先是买、卖、中间商之间的通讯问题。1990年时，没有计算机网络，没有手机，没有微信，没有QQ，通讯联系都是书信、电报、电传、和电话。书信太慢，国际电话价钱太贵，打上几次国际电话，一笔买卖的利润就黄了。那时，世界上刚刚出现了一种新型的通讯方式：Email，中文称之为电子邮件，简称为电邮。当时，世界各个大学之间已经开始使用电邮了，但民间和公司却都不知道电邮为何物。李博士是物理学博士，精通电脑，他首先在自己的商业伙伴中介绍和推广电邮技术，并给予大家技术指导，要求大家都必须使用电邮来交流。下一个问题是如何在电脑上使用中文的问题，中国人普遍英语水平不高，需要用中文交流。那时，“南极星”这套中文软件刚刚开发出来，在我的印象中，这是世界上第一款中文软件。李博士购买了一套“南极星”，发送给所有与自己相关的中国人，大家全都用中文电子邮件来通信，又快又免费。李博士大概可以说是世界上第一批使用中文电邮从事商业活动的人。

下一个问题是如何付款的问题。加拿大的客户希望能货到付款，一手交钱一手交货。但国内工厂则希望能预付全款，待工厂拿到钱之后再开工生产。不然的话，等货运到加拿大之后，客户没钱购买怎么办？工厂投资的钱就全都打水漂了。加拿大是一个商业法律非常成熟的国家，对这类问题早有成熟的方案。双方签好合同之后，买方必须把全额款项存入银行的一个特定的账号里，然后由银行出面作保，证明客户有能力付款。有了这些法律的保证之后，中国的工厂就能放心大胆地投资开工生产了。待货物到达客户手中之后，李博士就有权利打开这个银行帐号，取出钱来，自己领取7%，作为自己的佣金，再向海关缴纳各种海关费用，向运输公司支付各种运费，可能还会有一些其他杂费，一般来说，工厂所得的份额只有一半多一些。

中间商的工作是非常辛苦的，是大家通讯交流的中心。每一笔买卖的金额都高达百万美元，对于小商小贩来说，一次失败就会导致破产，因此，大家都很认真负责，不允许任何错误。有一件小事足以说明工作的繁重与辛苦。有一天凌晨四、五点钟，李博士起夜，顺便看了一眼电脑。那时正值中国下午下班以后，中国各方一整天的电邮都堆积到了李博士的邮箱中，随便扫了一眼，看到有一封电邮很重要很紧急，李博士就坐下来细看，感到需要立刻处理，……。不知过了多久，一杯热牛奶送到了自己的桌前，并传来一个稚气的声音：“爸爸，你喝点牛奶，休息一下吧”。李博士抬头一看，发现天色早已大亮，好几个小时都过去了，自己沉侵在工作中，全然忘记了时间。看到自己眼前的热牛奶，再看一看身边小学二年级的聪明懂事的儿子，李博士当场热泪盈眶。

和气生财乃是商业的根本，李博士为人忠厚，性格极好，真是一个商业奇才。听到我对他的这些赞美，李博士不以为然，他指出，世界上没有天才，只有勤奋和努力。为了生存，为了做好每一笔买卖，他必须与每一个人都处好关系，必须要努力记住每一个人的脸和名字，记住每一个人的履历、性格、爱好、优点和缺点、家庭情况、等等，要针对每个人制定出不同的谈话话题，并且要察言观色，控制好自己的言行，不要惹人不愉快。每一笔买卖都关系到大家的切身利益，甚至生死攸关，这导致每一个客户都有可能脾气很大，翻脸骂人是常有的事。那时，李博士必须要压制住自己内心的情绪，喜怒不形于色，寻找适当的契机，打破尴尬与危机。但也不能一味地忍气吞声，不能让别人觉得自己是一只软柿子，在适当的时候也要用适当的方法给予回敬。所谓擅长处理人际关系的人，其实大多都是细心观察、仔细思考的人，都是忍辱负重的人，把不愉快的心情留给自己，把愉快的心情交给别人。处理人际关系是一门学问，是一门高深的学问。

经过多年打拼之后，李博士夫妇的买卖越做越大，钱越赚越多，生活越来越好。他们离开了那个生活了多年的狭窄的地下室，租了一套大房子；然后，他们购买了属于自己的一套豪宅，购买了豪车，还购买了游艇，成为我的朋友圈里最富有的人物之一。不过，他的事业当然不会是一帆风顺，商场如战场，胜败乃兵家常事，让我给大家介绍一下他的两场败仗吧。

李博士与A公司签约，金额高达百万美元。A公司如约把钱打入银行，中国的工厂就开始开工生产了。这时，不幸的事情发生了，A公司经营不善，破产倒闭，退出商界，负责清算A公司债务的人就打算撕毁与李博士的合约，把钱从银行里取出来还债，李博士当然不批准不同意，没有正当的理由，A公司是无法毁约的。不久之后，那批皮货顺利抵达蒙特利尔市的一家仓库中，李博士交付的皮货，质量、数量、交货时间和地点，全都无懈可击，于是A公司就只好从海关申报单下手了。加拿大的海关入关表格，又繁多又复杂，稍一不小心，就会写错一两个字，在正常情况下，大家都不会见怪的。但这次不同，A公司蓄意撕毁条约，就在海关申报单里鸡蛋里面挑骨头。不幸的是，还真得被人找到了一点点小小的书写错误。A公司立刻大喊大叫，夸大其词，上纲上线，占据了法律上的有利地位，成功地废除了契约，拒收货物，拒绝付款。那能不能把这批货退还给中国的工厂呢？毕竟是工厂一方填表时写错了字，确实犯有小错呀。不可，倘若退货的话，今后就不会有中国的工厂愿意接李博士的订单了。因此不论在加拿大这边发生什么样的艰难险阻，一切后果必须由李博士自己来承担，这可是一笔百万美元的买卖呀！这时我们才能理解公司老板们的急性心肌梗塞是怎样发生的了。在危急关头，李博士立刻寻找以往的其他客户，以减价三成的低价吐血贱卖。这一笔买卖，自己一分未得，还赔出去了二十多万美元，使得李博士痛苦得刻骨铭心，终生不忘。

这笔失败的买卖仅仅是一件偶发事件，一共只发生过一次，虽然让人痛苦，但并没有伤着李博士公司的筋骨，公司照样继续发展壮大。但下一场失败可非同小可，逼得李博士败走麦城，真的是永无翻身出头之日了。

在皮货的商业贸易链中，中间商的地位是比较虚弱的，既没有自己的不动产，也没有动产，说得难听一点，就是一家皮包公司，一家空壳公司。中间商做买卖挣钱，靠的是人际关系，挣的是辛苦钱，挣的是血汗钱，挣的是风险钱，表面上风光无限，而内心的痛苦只有自己知道。中间商被夹在加拿大的客户买主与国内的工厂之间，两头受气，哪一边都不敢得罪，哪一边都得陪笑脸，欺辱和委屈都必须咽到自己的肚子里，长此以往，必定会伤害自己的精神健康。蒙特利尔与中国有12小时的时差，正好日夜颠倒，导致李博士常常在夜晚与中国厂商工作，白天与加拿大的客户工作。不规律的生活、睡眠不足，和过度劳累，时间短了还可以忍一忍，但长此以往，必定会伤害到自己的身体健康。在这种精神和身体的长期双重打压之下，肉体凡胎的李博士无力抗争，败下阵来，2010年前后，李博士连60岁都不到，便因病英年早逝。当噩耗传到我这里时，了解内情的我下的结论是：他是累死的，他是气死的。李博士一生勤劳、努力、辛辛苦苦、兢兢业业，至死都在竭尽全力地工作，不仅为了个人生活，也为了加拿大和中国的经济交流和发展做出了贡献，值得我们尊敬和怀念。李博士去世后。李夫人无力独自经营，她卖掉了公司，退出商界，提前退休。我在这衷心祝愿李博士冥福，祝愿李夫人和她的聪明懂事的儿子，身体健康，生活幸福。

李博士是一位头脑很清醒的人，他曾淡淡地对我说过，他之所以商业成功，他自己的努力奋斗当然有很大的关系，但决定性的因素则来源于时代的潮流。想要做成一笔买卖，单靠推销人员的三寸不烂之舌是远远不够的，物美价廉的商品才是决定性的因素。皮货生产在北美洲已有500多年的历史，技术上非常成熟，没有多少专利方面的限制，转而由中国人来干这种工作，也就没有多少技术障碍。不过，问题的关键在于成本。在过去百余年间，西方国家的人权意识日益高涨，在强大的工会组织的领导下，工人们的工资越来越高，弄得皮货的生产成本水涨船高，逐渐丧失了市场的竞争力。而中国的情况却大不一样：劳动力价值低廉，直到21世纪20年代的今日，中国底层工人的人均收入仍然不到西方国家同类工人工资的四分之一，虽然今日中国的富豪的人数与财产都不亚于西方。而1990年时，中国工厂工人们的工资连西方的5%都不到，并且没有人权，没有工会，举国上下没有任何保护工人阶级利益的政治组织，这使得把工厂开设在中国是很合算的，中国的工人真好用，中国的工人才是真正的“物美价廉”。正是中国工人的勤劳、能干、能吃苦、低工资和低人权，使得中国生产的皮货也是物美价廉，市场竞争力极强，这才是李博士事业成功的基础。同时，也正是因为有了一大批李博士这样的中间商人，在中国和北美之间穿针引线，既促进了中国的工业生产，也使北美人民能够享受到物美价廉的商品。
(张又普初稿于2024年7月10日)

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